销售漏斗模型,提升转化率与业绩
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2023-5-22
2023-8-10
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本文记录我对销售漏斗这个概念的一些粗浅理解,并结合现在流行的自媒体创业为例,学习一些基本的商业思维。 商业漏斗是将您的产品变现的过程中,不能忽视的重要过程,学习销售漏斗将帮助您了解到一个优秀的产品是如何交付给用户,如何与客户产生连接与交付关系。

什么是销售漏斗

一些网上的概念:
销售漏斗是销售管理系统的基石,它可以对销售阶段进行分析,掌握销售团队跟进情况,了解能转化多少销售机会。 售漏斗是一个多步骤的过程,它记录了销售人员如何一步一步将潜在的线索最终转化为订单。 销售漏斗中有几个步骤,因每个企业的销售模式不同而不同,但是主要销售阶段是相似的。
销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。 通过对销售管线要素的定义(如:阶段划分、阶段升迁标志,阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等),形成销售管线管理模型。
综上所述,销售漏斗是一种适用于销售管理系统的底层模型。
但这些解释理解起来有些费劲,我的理解,销售漏斗,顾名思义是一个漏斗模型,通过它可以提高销售效率客户满意度;同时,销售漏斗还可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争情况,有利于制定更加精准和有针对性的市场营销策略,提高企业竞争力和市场份额。

销售漏斗的模型

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这是网上找到的一个标准的、传统的商业漏斗图;
图中概括了销售漏斗的7个阶段:
1.定位目标客户群 2.发掘客户潜在商机 3.确认客户意向 4.引导客户立项 5.赢得客户认可 6.进行商务谈判 7.完成成交
我希望问题不要这么复杂,简单点,再简单点。

销售漏斗的功能

根据前文的内容,我们很容易总结出,销售漏斗应该有4大功能:
  1. 提高销售效率
  1. 提高客户满意度
  1. 洞察市场需求
  1. 洞察竞争情况
而为何能实现这四大功能,以及如何实现这四大功能是我所想要讨论的。对于任何创业者、企业家来说,这几个功能带来的价值都极为重要。

简化后的漏斗层级

假设在抖音平台,这是一个每天有8亿用户的庞大流量,那么怎么从这些用户中筛选出你的客户呢?
简单借用销售漏斗的概念,将流量应该分为4个层级,潜在客户、线索、机会订单
或者用现在很流行的流量这个词来解释,分别是外围流量精准流量圈内流量私域流量,理清层次后很多问题就迎刃而解了。
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现在假设你的视频题材是关于汽车的介绍、你的细分市场是国产新能源汽车测评、你的特色是美女出镜头、你的利基是给需要购买新能源车的宝妈群体、你的人设是真诚善良分享自己的经历、避免别人踩坑的妇女之友。

1.外围流量

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  • 定义
    • 整个平台能够提供的用户数,这就是您潜在的外围流量。他们将有可能看到您。
  • 共同点
    • 这些人的共同点可能是会用手机、爱看短视频、绝大部分说中文。
  • 差异
    • 他们的差异则是年龄、性别、文化、爱好、受教育水平、出生地、现居地以及经济实力等等,意味着这里的人群男女老少,各式各样,他们偶尔会看到你的视频,原因可能只是你通过一些热点实时获取了大量的推荐,从而让你获取了这批泛流量。
  • 价值
    • 外围流量,带给你的是更多的曝光机会。

2.精准流量

  • 定义
    • 这一层级我定义为,看到过您的内容,对您的内容感兴趣、或是愿意关注您账号的人。
  • 共同点
    • 这些人的共同点是对你的某一方面感兴趣。
  • 差异
    • 他们的差异可能只是看到某个爆款视频随手点的关注,也可能是喜欢你的视频风格,也可能是喜欢你的颜值,也可能是因为看你粉丝多、就想来凑热闹,或者他们只是喜欢你评论区的氛围。
  • 价值
    • 精准流量,带给你的是持续的关注度,是一种持续的鼓励,同时他们也称为你推广的助手。

3.圈内流量

  • 定义
    • 强链接的铁粉
  • 共同点
    • 通过大量累积的互动,被你的故事、人设与真诚所吸引,喜欢的是你这个“人”本身,他们几乎都完整地浏览过你以往的所有作品。
  • 差异
    • 对你有更多的互动,但每个人的互动形式不同,比如频繁的看你的视频、评论、点赞、特别关注以及付费打赏等等。
  • 价值
    • 潜在客户

4.私域流量

  • 定义
    • 你们可以产生价值互换,或者说可以成为生意伙伴
  • 共同点
    • 信任,你们通常可以在社群中坦诚对话聊天,拥有更及时的反馈。
  • 差异
    • 付费能力、需求的差异
  • 价值
    • 互相提供帮助,或是人脉、资金、资源、产品、服务、技术、信息差等等。

实现销售漏斗

销售漏斗必须遵守从”外围流量→精准流量→圈内流量→ 到私域流量”的方向工作;跳步骤并不一定能提高成单率,反而可能产生用户抵触情绪、从而降低满意度和回购率。
分为两大块内容

1.自身定位

通俗来说就是找到你的价值,这世上没有废物,只有没放对地方的资源。
自身定位分为产品定位、用户定位、价格定位三个部分,此处不做展开,,可以阅读下文:

2.流量转化

商业的目的就是将合适的资源整合,合时宜地送到用户手中。
  1. 向上突破外围流量
    1. 借助流量平台,尽可能的曝光在用户面前。去争取更多的热点机会,获取尽可能广泛的人气。
  1. 筛选精准流量
    1. 投其所好,让用户记住你的特点。用你的价值去吸引他人。
      当你做好自身定位的步骤后,心里就应该清楚精准流量在哪里。例如你的价值是提供低价优质的影视会员服务,可以帮助用户看到最新最好的电影,那你就可以去市面上聚集影视爱好者的地方找客户,去和他们产生链接。
  1. 用户认可、转入私域
    1. 先做人、再做事。用真诚,和你的故事和别人交朋友。
  1. 向私域流量投放你的产品
    1. 他刚好需要,你刚好有。为你的朋友提供帮助。
 
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建议按照这一顺序层层递进,不要跳过中间的步骤。例如直接向外围流量投放你的产品,这样的效率很低,中间需要消耗大量的广告成本以及负面影响,在没有得到用户的认可之前就强推用户交易可能会带来很多负面评价、得不偿失。
 
就写到这里,老唐下班了,明天继续努力!
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